値引き集客が普通の美容業界。料金設定の見直しが必要かも!
【値引き集客が当たり前の美容業界】
値引き集客が当たり前の美容業界ですが、
そもそも、初回限定の値引きって当たり前なのか?
そこまで特別な事ではないし、そこまで値引きは必要なんでしょうか?
フリーペーパーに付いてたクーポンあたりから、
値引き競争がエスカレートした感もありますが、
それより以前のリーフやチラシも、クーポンはありました。
なぜ、美容室の初回クーポンの値引きは大幅なのか?
【初回限定クーポンはこういう理由だった?】
美容室初回限定クーポンは、
その美容室に来た事がない人に、その美容室の魅力を伝える
ブランディングすることが難しいから、
初回の値引きクーポンがあるんです。
その一度の来店、施術で、本来の値段の価値を伝えたり、
適正価格と感じてもらえるために
『一度、体験してみて下さい!』『試してみて下さい』
と初回お試しクーポンがある訳です。
さらにこの考えで、美容室オープン時は、誰も試した事がないからこそ、
半額サービスだったり、極端な値引きクーポンをする訳です。
【『通常価格の価値があるか試して下さい』というはずが】
「通常価格の価値があるか試して下さい」
初回限定クーポンには、そういう意味が込められてます。
なので、「新規限定、または、1年以上ブランクがあるお客様も割引が使える」
そんなお試しクーポンって必要でしょうか?
少々、趣旨がズレてる感じがします。
とは言え、値引きサービスの場合、通常料金との差が大きいと、
とても気に入らないとリピートし辛いのも事実です。
通常料金とクーポン価格の料金差が大きい場合、
25%~40%くらいの再来があれば良しと考えましょう。
オープン時以外で、通常料金より10%~20%の値引きクーポンの場合でも、
再来率は40%~60%程度で成功です。
それ以上の値引きクーポンの場合は、さらに再来率は下がります。
【初回お試し価格からの再来率はかなり低い】
再来しなかった多くの人は、適正価格と思っていない、
もしくは価値観と合わなかった訳です。
その中でも、30%~40%の人は、サービス内容に関わらず
初回のサービスだけの利用者
再来しないお客様もいます。
美容室の単価アップや再来率を上げるには、
この時に「安いお店とは違う」「他のサロンとは違う」
と感じてもらわないといけません。
「安いお店でも仕上りは変わらない」と思われてしまったら、
安いお店にお客様は流れてしまいます。
『安い料金のお店との違いをお客様に落とし込みが出来るか?』
これが美容室経営の分かれ道!!
安いクーポンのお店との違いをお客様に落とし込んで、
納得させられるなら、値引きは最小限にした方がいいです!
もし、落とし込みも出来ず、実力もそこそこだったら、
値段が安い、安いクーポンのお店にして回転率を考えた方が、
ビジネスとしては上手くいきます。
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大手コンサル会社でコンサルティングを学ぶ。
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代表 碇谷 紘史(いかりたに ひろし)
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