【スタイルの『仕上り』や『技術力』だけが、人気や指名数の理由ではない】
あなたの美容師としてのこれまでの「実績』と「考え方」などに、
『共感』して、仕上がりを
『期待』する。
そして会話の中で
『信頼』が芽生え、さらに
『期待』する。
この流れが
来店と再来、リピート、指名、定着に繋がっていくのだと思います。
『共感』『期待』『信頼』を生むには
『伝達力』が必要不可欠です。
この『伝達力』は『伝え方』伝える手段の事では無くて、
伝える『内容』何を伝えると、『期待』と『信頼』が高まるか？
という事なんです。
そして、そうなるために
SNS、ブログ、プロフィールで、どうやってアピールしていくか？
『来店時に何を伝えるか？』
『何が必要か？』
そういった事をご提案していきます。
【人気店、人気スタイリストになるために重要な事】
美容師さんなら誰でも、自分の指名客を多く獲得したいですよね。
今現在、あなたを指名してくれるお客様は何人くらいいますか？
その人達はなぜあなたを指名しているか、把握していますか？
単純に技術力や仕上がりの良さだけで指名してるとは限りません。
お客様の『選ぶ理由』も人それぞれ違います。
もちろん
『仕上がりの良さ』は絶対的に必要です。
でもそこそこ良い仕上りでは、それほど特別には思いません。
ある一定の技術と経験があるスタイリストであれば、
そこそこは出来るはずです。
しかも、セットもすればそれなりの仕上がりにはなります。
【どこから『指名』『リピート』して貰えるのか？】
確実に
『リピーター』になるキッカケとは何でしょう？
単純に考えると、
１．仕上がりが大満足で気に入った！
２．翌日以降、自分でセットした際も、
再現性が今までになく良くて感動した
こういった「仕上がりの良さ」を再度求めて
指名、リピートすることは考えられます。
ここで一つ問題です。
『仕上りに満足してて、気に入って帰ったのにリピートしない』
これは、なぜか？
１．次回以降の値段が大きく変わるから
２．再現性が低かったから
この二つの理由であれば、諦めもできます。
でもそうでなくても、なかなかリピートはしないんです。
それは何故か？
それは、
そこそこ仕上りに満足していても、
正直この程度ならどこ行っても変わらない！と
思われているからです。
この程度っていうのも、決して評価が低い訳ではありません。
普通に良い仕上りなんです。
でも
その場合、良いサロン、凄いサロンと出会うために
次回は別のサロンを探すんです。
特にホットペッパービューティーで探している人は、
元々サロン探しに積極的な人なので、
さらに良いサロン、もっと良いサロンという欲求は強めです。
ホットペッパービューティーのお客さんは、
リピート率が悪いってよく聞きますが、
理由としてこういうパターンもあるんです。
必ずしも新規クーポン荒らしとは限らないんです。
【では、リピート率を上げるために何をすれば良いか？】
それなりに満足しているのに、リピートしない。
そのためにもっと何かしないといけない？
もっとスゴい仕上がりにしないとダメなのか？
そうとは限りません。
仕上りは良くないといけません。
それとは別に
『伝え方』と
『伝える内容』を変えるだけで、
仕上がりが同じでもリピートの結果は大きく変わります。
いくつか要因はありますが、
最終的にこのスタイルにしたスタイリストの価値を上げるんです。
ヒアリング、カウンセリングを通じて導き出した答え、
その経緯を
『説明』、
『解説』してあなた自身の価値を上げるんです。
つまり、
『お客様の話しを聞き、僕が答えを導き出し、こういう選択をした。
だからこういう髪型にしました。その結果こうなります。』
という伝え方です。
もっと言えば
『僕が話しを聞いたから、こうなりました。
だから今までよりもっと○○になって素敵になりました』
って事を伝える訳です。
『なぜこういう施術をして、このスタイルにしたのか？』
『何を聞いてそうしたのか？』
『何の目的でそうしたのか？』
『どういった意図や目的でそうしたのか？』
この事をしっかり伝える事が重要になるんです。
そして
『この人だからこうなった』
『この人が考えてくれたからこうなった』
そう実感してもらう訳です。自身の価値を上げるんです。
『それなりの美容師さんであれば、誰がやっても同じ』ではなく、
『この人だから』って思ってもらうんです。
だからこそ、
ネットやブログで新規のお客様と出会う場合、
コンプレックスや悩みのある人の方が出会いやすいのです。
なぜなら、
そういう事を書いてある記事、美容師さんを探しているし
『この人なら』って感じてもらいやすいからです。
この場合は、結果ではなく期待になります。
【最重要の結論】
カウンセリングで聞き出したコンプレックスや問題点を、
解決、解消する何かをしましょう。
そしてその結果どうなるか、そこまでしっかり伝えて下さい。
ここでのコンプレックスや悩みのこと、
そのことに大して施した内容とその結果。
これらをブログやFacebook、instagram(インスタ)にアップするんです。
これだけで、色々な事が変わってきます。
詳しくはブログに書く。
そしてinstagram(インスタ)やFacebookなど
各SNSに、コンプレックス、悩みの内容と、
施したことによる結果を短く書いて、ブログに誘導しましょう。
実力や技量は悪くないのに、イマイチ売上、人気、指名が伸びない方は、
試す価値あると思います。
伝えた方、伝わり方を変えるだけで、かなり変わります。
『仕上りいいでしょ！どうよ？！』だけでは、
なかなか伝わりません。
美術館などにあるアート作品と同じです。
アートも説明がなければ、なぜそれに価値があるか、なぜ凄いのか
理解できないですし、伝わらないですよね。
言葉で伝えるって重要なんです。
恐らくどの美容師さんも、話しを聞いて、考えて、答えを出して、
対策や施術をしているはずなんです。
やっていることは全く同じなのに、仕上りも同じだとしても、
伝えるポイントが少し違うだけだと思います。
それだけで結果はかなり変わります。
【希望のスタイル、雰囲気、長さなど、イメージを聞き出す】
お客様の話を聞いて、『希望のスタイル』や『どんな風にしたい』のか
聞き出して下さい。
髪型の細かいことだけでなく、イメージや雰囲気など、
本当になりたいイメージや、やってみたいけど迷ってるスタイルとかです。
ここでは、ワクワクしてもらうことが重要になります。
そしてここでも、自分のフィルターを通じて、
そうするために自分ならどうするか？
どうやってそうなるようにするかを、
『提案』、
『プレゼン』してみて下さい。
そこで共感出来れば、それもリピートに繋がるはずです。
これは
『共感』と
『期待』です。
さらに回数を重ねていけば、そこに
『信頼』もプラスされます。
次回以降の希望のヒアリングと提案。
どういうスタイルにしたいか？
どういうことをしてあげられるか？
そういった話しをすることで、お客様本人が先々の良いイメージをし、
ワクワクさせることが出来れば、再来率は上がります。
【結論】
仕上りが普通に良いだけでは、リピート率は上がらないので、
こういった『伝える』努力をして、あなた自身の考えややった事、
その結果得られるメリットをしっかり伝えて、
『この人だから出来た』を植えつけましょう。
【やる事のまとめ】
１．ブログはコンプレックス、悩み事、施術や工夫で解消、解決する事、
その結果、得られるメリットを書いて伝える。
２．店内では、実際のカウンセリング時に、
問題点、コンプレックス、悩みを聞き出し、
それに対し施術した事、その結果や変化、メリットを最後に伝える。
３．そしてまた、その出来事、内容をブログにアップする。
４．このコンプレックスの他の聞き出す事項として、
希望のスタイルや雰囲気や長さのこと。または、
やってみたいけど決めかねてること。などを聞き出し、
自分なりの提案をして、相手をワクワクさせて、楽しみに思ってもらう。
最終的に、この『結論』に記載していることと
『４つのやること』を実践すれば、
リピート率、指名数は増加します！
是非一度、試みてください。
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＜Value Factoryとは＞
リクルート ホットペッパービューティーを出身し
自身で美容室経営するだけでなく、
大手コンサル会社でコンサルティングを学ぶ。
その経験と知識を活かし、サロンさんの
集客・経営サポートを行う国内唯一の集団です！
サロンさんのお気持ちに出来る限り寄り添い、
集客・経営サポートさせていただきます。
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代表 碇谷 紘史(いかりたに ひろし)
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